segunda-feira, 23 de novembro de 2009

PITCH: Arremesse seu negócio para um investidor.

Quarta-feira passada, dentro da Semana Global de Empreendedorismo|Brasil houve uma série de eventos aqui no The Hub São Paulo. Um deles - do qual participei - foi uma oficina conduzida pelo Gilberto Alves Jr. da StartUp Amanaiê.
O tema era: "Pitch – o que é e como fazer”
O que motivou-me a participar desta oficina foi o fato de Gilberto ter sido um dos avaliadores do pitch VAREJO.ORG quando da primeira edição do StartUp Lab promovido pelo The Hub São Paulo e Artemísia em Junho deste ano. Sem vergonha de admitir, na ocasião a avaliação dele não foi boa e queria entender melhor as críticas, a partir de uma referência concreta do que ele considera um bom pitch.

A oficina foi muito interessante pois permitiu contextualizar o que hoje acredito ser o mais importante em uma fala objetiva, um pitch, para um investidor: o foco deve ser no retorno do capital investido e VALOR é a palavra-chave! E o valor não está nas idéias e sim em FATOS! Um investidor quer ouvir fatos.

Este e os principais tópicos abordados na oficina estão no Twitter da @ILIMITAT. Basta buscar na hashtag #OFICINAPITCH.

Fazendo uma autocrítica sobre o roteiro pitch do projeto VAREJO.ORG vejo que foi aí que ele pecou. Focava apenas na idéia, no conceito. O que pode ser interessante para um pitch de uma campanha publicitária ou de um insight de planejamento de comunicação, para um investidor é tempo perdido. O projeto não estava - e ainda não está amadurecido o suficiente - para um pitch a um investidor. É preciso montar o plano de negócios do Varejo.org, com fatos explícitos em números. Estamos caminhando para isso e hoje vejo o quão importante foi expor o projeto lá atrás e estar aberto às críticas.

Independente de qual seja o público para o seu pitch, seu arremesso - se for um investidor ou um cliente - uma coisa é clara: é a oportunidade de uma fala para fechar um negócio!

Um dos primeiros posts no blog da ILIMITAT foi sobre Sir Richard Branson e lá falamos sobre sua PitchTV. Inicitaivas como essas do presidente da Virgin ou do StarUp Lab - The Hub|Artemisia, que já se encontra na segunda edição, são importantes para o empreendedor sair da zona de conforto. Como se isso pudesse existir para um empreendedor.

A ILIMITAT com suas ferramentas e metodologias entrega a seus clientes elementos, fatos concretos, para ajudar na montagem de seu plano de negócio ou operação comercial. Sabemos o quanto isso importante pois também somos empreendedores e temos as mesmas necessidades.

segunda-feira, 16 de novembro de 2009

Obrigado ao Caboclo Guaracy pelo TEDxSP alcançado.

Não é por nada que o título do post é o acima. Até sexta-feira, 13, às 17:00 eu não tinha credencial para o TEDxSP que se realizaria no dia seguinte. Minha inscrição, enviada logo no início, não havia sido selecionada. Nada grave. Até porque sei que muita gente teve que insistir com várias inscrições ter a 'bêncão' do convite. Mas estava no The Hub, como toda sexta o faço para fechar minha semana de visitas aos clientes, e ganhei a credencial em um sorteio entre os que estavam no Hub Café com TEDxSP que credenciava ali seus inscritos.

Muito bem! Minha sexta-feira 13 não havia sido em vão. E de uma hora para outra tive que mudar minha programação para com muito gosto passar o dia ouvindo ao redor de 30 pessoas falando sobre "o que que o Brasil tem a oferecer ao mundo agora", tema do nosso 1o TED Tupi.

Confesso que fui com baixas expectativas. Pois tinha receio que o discurso ficasse muito no plano das idéias, falando de sexo dos anjos, terceiro setor e por ai. Mas já no primeiro bloco de TALKS (não gosto de termos em inglês mas acho que explica melhor o formato que "palestra") fui surpreendido e entre altos e baixos o evento superou minhas expectativas em suas mais de 12 horas.

Mas vamos começar pelo final pois assim fica mais fácil chegar ao ponto deste TEDxSP para mim e para a ILIMITAT.

No penúltimo TALK, de João Paulo Cavalcanti da trendy empresa de pesquisa de mercado BOX1824, escutamos a provocação: "Qual é o nosso propósito como país"? A elaboração da resposta partiu de um suposto discutível já no momento em que, ao definir o papel de cada um dos RICS (afinal o B ainda não sabe), a Rússia foi colocada como 2a ideologia o que não é verdade desde um evento que fez 20 anos semana passada, dia 11. Se quiser saber mais desse evento veja aqui ele acontecendo em "flashback-real". O
raciocínio do JPC não me convenceu, mas o caminho que ele propôs para chegar à resposta é o correto: COLABORAÇÃO.

E vamos então, através deste caminho, tentar achar uma linha comum entre tudo que foi dito naquele teatro, num sábado qualquer:

Voltando ao clima "religioso" do título do post, o TEDxSP foi o "batismo" para muita gente que precisava ter uma inspiração, uma luz quiçá. Como a platéia era mormente até mais jovem que eu, vi pelos comentários no Twitter que foi na linha da catequese mesmo que muitos saíram daquele sábado*. Para mim crisma: uma confirmação de que ninguém ali naquela platéia ou no palco tem legitimidade para responder à questão proposta pelo JPC: "Qual é o nosso propósito como país"?

Sorria! Nós somos a periferia do nosso país e ao longo do dia tivemos várias provas disso. Vide os TALKS do Ronaldo Lemos da Creative Commons Brasil e da Regina Casé que dispensa apresentação. Por uma questão simples de matemática e informação, os que estavam ali naquela platéia são minoria e "estão por fora" da verdadeira realidade e potencialidade que este país dispõe para oferecer ao mundo. O que o Brasil se proporá a fazer/ser ou oferecerá ao mundo, o que não é necessariamente a mesma coisa, será decido por pessoas que hoje escutam e fazem a indústria do tecnobrega em Belém do Pará por exemplo ou que consomem os fitoterápicos a preços populares produzidos pelo programa Farmácia Viva apresentado pela cearense Francisca Cavalcante.


E qual o nosso humilde papel nisso? COLABORAÇÃO!

Temos que desenvolver ferramentas como o Many Eyes e o www.votenaweb.com.br. Montar estruturas empresariais e sociais que tenham os mecanismos e recursos para desenvolver projetos tão distintos como o Grupo Santander Brasil do Fábio Barbosa quanto o Nós do Morro do Guti Fraga. Temos que oferecer soluções criativas como a de fazer água a partir da humidade do ar da HNF Water, as paredes de Lego do Valério Dorneles da Tecno Logys e a despoluição de águas por casca de banana apresentada pela Milena Boniolo. Mas tudo com o foco de colaborar para que o verdadeiro Brasil - não aquele que estava ali no TEDxSP - tenha condições de decidir o que quer ser e o que vai oferecer ao mundo. Se conseguirmos isso tenho certeza que fizemos nossa parte.

O exercício agora é mais ou menos de 95% da ciência pura: vamos desenvolver ferramental e base para que outros venham e descubram as respostas.

Mas para fazer tudo isso, não podemos fazer de qualquer jeito. Temos que partir de pontos que foram abordados ali no último sábado (e quem falou deles): entender e simplificar os problemas nacionais para ter clareza em como colaborar (Dênis Burgierman) através de redes sociais distribuídas e que sejam inclusivas (Augusto de Franco). Sempre com uma visão just-in-time da educação e da informação para maior eficiência do processo (Silvio Meira - para mim a Top TALK).

Fico contente que tudo isso que acabei de escrever esteja presente no genoma da ILIMITAT. Hoje damos a pequenas empresas ferramentas comerciais e de negócio para competirem no mercado nacional. Com projetos como o VAREJO.ORG em breve vamos colaborar com as pessoas diretamente, àquelas que estão nas lan houses. O TEDxSP serviu muito para isso, para confirmar que temos que nos movimentar, no sentido que nos propusemos desde o início, agora com mais velocidade. Vamos buscar parceiros e recursos para oferecer isso ao Brasil. Depois o Brasil decide o que vai oferecer para o mundo.

PS1: Especial referência aos TALKs do Carlos Buby e do Sandro de Souza que mostram que este país não tem que exercitar o complexo de vira-latas. Não é por falta de raíz ou por falta de tecnologia que fracassaremos.

PS2: Há muitas referências aqui neste post e os links direcionam para material disponível hoje. A medida que os TALKS começarem a estar disponíveis no site do TEDxSP vou atualizando os links para que vocês vejam sobre o que escrevo.

PS3: Mais sobre a ILIMITAT no TEDxSP em nosso timeline do Twitter

PS4: O método Woody Allen de organização mental para redação de roteiros/textos funciona! Escrevi esse post em 1h. Um recorde para mim.

*Catequese? Sábado? Fugi de muitas para jogar futebol com 11 anos de idade.

quarta-feira, 7 de outubro de 2009

Patos machos e o movimento das vendas complexas no B2B

Estive no Seminario Executivo de Vendas promovido pela Positioning, o braço de estratégia de vendas do Grupo RMA. O tema proposto como foco era "Como Atingir as Metas de Vendas e Criar Valor para seus Clientes”. Mediado pelo Luiz Soldatelli, o painel era composto pelos seguintes executivos que aportaram as experiências relacionadas do seu negócio ao tema:
Jacinto Miotto Neto - Diretor Comercial CLARO
Jorge Justus Nitzan – Presidente ACECO TI
Juarez Zortea – VP Comercial HP Brasil
Paulo Marcelo Lessa Moreira – VP CPMBraxis
Sandra Vaz – VP Canais Latin America Oracle
Foram abordados os seguintes temas principais relacionados à gestão de processos de vendas complexas: funil e previsão de vendas, qualificação de oportunidades, controle de contas e geração de valor para o cliente no processo de vendas. Durante o evento 'tuitei' alguns destaques do que foi falado para a equipe de vendas da Jonwai do PR e SC que estava em treinamento no mesmo horário. De antemão agradeço a oportunidade a Positioning de participar do evento que foi de alto nível e relevância.

Aqui um painel de conclusões que eu tiro do interessante e objetivo painel.

Senso comum entre os participantes, o maior desafio do executivo comercial no processo de vendas passa por encontrar o equilíbrio entre a aplicação de uma metodologia científico-estatística para vendas e a manutenção - usando um termo que o Delfim Netto usa muito - do espírito animal da equipe na busca dos resultados.

A metodologia de gestão de vendas deve ser apoiada no tripé de i. um sistema simples, ii. controle e iii. qualificação das oportunidades. E as ferramentas para otimizar os resultados dessa metodologia são: a geração de valor no processo de vendas, a qualificação correta de oportunidades e o correto controle de contas para permitir a diminuição do ciclo de venda. Com isso diminu-se erros de previsão e maximiza-se resultados.

Até pelo perfil do segmento de empresas presentes no painel - Soluções de Tecnologia e Telefonia com foco corporativo - com ciclos de vendas mais longos que em vendas transacionais de produtos, todos sinalizaram que é mais saudável gerenciar um ciclo mais longo de vendas mas que tragam efetividade de geração de negócios. A busca por resultados no curto prazo pode acarretar investimento de meios indiretos comerciais e diretos em produto em oportunidades não interessantes para a empresa. Seja por não ser rentável ou por não estar alinhada com a oferta de serviços. E foi consenso que este tipo de situação, além de ser prejudicial para quem vende é muito arriscado para o cliente.

Saibam então os executivos, ou alertem seus clientes, que em processos de vendas complexas a pressa pode custar caro. Lembrei de um antigo chefe meu que dizia: "Não quero saber se o pato é macho, eu quero é ovo". Saibam que a omelete pode ser indigesta ou desandar. É importante conhecer bem sua oferta, seus clientes e manter o foco naquilo que você é bom, guardando assim uma reserva de energia para novos desafios de segmento e clientes. As vezes o valor no processo de venda está mais dentro de casa que na definição da necessidade do cliente.

Olhando um pouco o conceito e atuação da ILIMITAT, fiquei com aquela feliz tranquilidade de saber que estamos oferecendo aos nossos clientes uma abordagem moderna, que as líderes de segmento aplicam na condução de processos complexos de vendas. Oferecemos soluções para contemplar todas as etapas de gestão, operação e controle do processo de vendas, entendendo a realidade dos nossos clientes.

E outra coisa que poderia me assustar mas quero acreditar que seja uma vantagem se bem trabalhada: contrastando com os consultores em vendas que vi lá, todos muito experientes, a ILIMITAT traz uma juventude não muito comum neste segmento.

Ou já estou ficando "velho" ;-?

PS: Aproveito e recomendo para todos vocês o blog Metas de Vendas lançado hoje no evento pela positioning. A ILIMITAT participará ativamente do blog e é legal ver que esse movimento de compartilhamento das experiências, que acreditamos e praticamos aqui e no Twitter, está chegando em empresas que já passaram da fase de start-up em que nos encontramos hoje. Mais uma vez parabéns a Positioning e ao Grupo RMA.